1- كتاب كيف تتقن فن البيع للكاتب توم هوبكينز
عن الكاتب
يتم اعتبار توم هوبكينز المرجع الرئيسي في بيع التقنيات والتصنيع
* قام توم هوبكينز بكتابة 18 عشر كتابا من بينهم هذا الكتاب الذي تم بيع حوالي 2 مليون نسخة منه حول العالم
* تمتع هوبكينز بأسلوب مبتكر في التدريس مما جعل له شعبية ومتابعين كثيرين
* يعتبر توم هوبكينز واحد من انجح رجال الاعمال في ولكنه لم يجد النجاح بسهولة عمل في مجال العقارت وكان متوسط دخله 42 دولار شهريا بعد 6 اشهر من العمل ولكنه بدأ بتعلم كل ما يتعلق بالبيع بأحترافية
* بعد التعلم و معرفة كل ما يتعلق بفن البيع و السويق وصل حجم مبيعات هوبكينز الي 14 مليون دولار في خلال 5 سنوات ثم اسس شركته لتعليم وتثقيف الاخرين
ملخص الكتاب
يعتبر كتاب كيف تتقن فن البيع هو واحد من افضل الكتب في مجال التسويق كما يعتبر دليلا مرجعيا ضخما للمنتجين في كل مجالات المبيعات
يتحدث توم هوبكينز في هذا الكتاب ان فن البيع هو مهارة مكتسبة لا تورث وان اشهر المسوقين والباعة العالمين لم يولدوا هكذا بل قاموا بالدراسة و التعلم حتي اتقنوا عملية البيع
* حتي تفهم فن البيع وتتقنه عليك استهداف فئة محددة من الاشخاص فأذا كنت تقدم منتج او خدمة معينة لا بد ان تعرف في البداية ما هي الفئة التي سوف تنجذب لهذا المنتج حتي تقوم بأستهدافها في حملتك التسويقية
يتحدث ايضا الكاتب عن :
* اساسيات عملية البيع ومعرفة المنتج من كل النواحي
* مميزات العمل في مهنة البيع
* كيف تقوم بمضاعفة وزيادة الارباح الخاصة بك
* كيف ومتي تقوم ببدء صفقة او انهائها
2- بياع الدقيقة الواحدة ( the one minute sales person )
عن الكاتب
كتاب بياع الدقيقة الواحدة هو لكل من سبنسر جونسون و لاري ويلسون
سنسر جونسون
واحد من اشهر المؤلفين في العالم قام بكتابة العديد من الكتب وساعد في كتابة العديد من الكتب
* من اشهر الكتب الخاصة به who moved my cheese ؟ و كتاب the one minute manager
* قام بمساعدة الكثير من الناس حتي يعيشةا حياة افضل من خلال حقائق و معلومات بسيطة ساعدتهم في تحقيق النجاح في العمل والمنزل
ملخص الكتاب
* تم النشر عام 1984
* يعتبر الكتاب وسيلة سهلة وبسيطة وممتعة لتحقيق النجاح في مجال المبيعات بخطوات عملية بسيطة
* في هذا الكتاب يقوم سبنسر ولاري بتقديم المشورة و الخطوات العملية للبائع حيث يقوم الكتاب بتغطية الكثير من الجوانب المفيدة ككيفية التصرف و الاستماع للعملاء و تقديم خدمة ما بعد البيع عن طريق المكالمات لمحاولة ارضاء المشتري وتحسين العلاقات معه
* يحاول سبنسر تطبيق التقنيات البسيطة التي تساعد الناس علي الشعور بالرضا فيما يشترون وخلق نوع من الايجابية في العميل حتي يقوم بالشراء
3- The psychology of selling
عن الكاتب
برايان تريسي كاتب هذا الكتاب يعتبر واحد من اشهر الكتاب الامريكين مؤلف ومتحدث تحفيزي
* قام بتأليف اكثر من 70 كتاب ترجمت الي العديد من اللغات
* من اشهر كتبه :
eat that frog
maximum achievment
personal success
ملخص الكتاب
* تم نشر الكتاب عام 1985
* يعتبر the psychology of selling هو واحد من الكتب المهمة التي يجب علي كل بائع او مسسوق قرائتها
* يتكون الكتاب من 8 فصول :
الفصل الاول
يتحدث عن لعبة المبيعات و اهمية الباعة والمسوقين في اي عمل
الفصل الثاني
يتحدث عن وضع اهداف والعمل علي تحقيقها سواء كانت اهداف سنوية او شهرية او اسبوعية او يومية وكيفية تحقيقها
الفصل الثالث
يتحدث عن لماذا يقوم الناس بالشراء ؟ ولماذا سوف يكون افضل اذا قاموا بشراء منتجك او منتج المنافس ؟ وان الجودة والسعر ليست دائما الدافع للشراء
الفصل الرابع
يتحدث عن كيف تقوم بالبيع بطريقة مبتكرة وابداعية
الفصل الخامس
يتحدث عن كيفية الحصول علي مواعيد عمل اكثر ومقابلات وكيف تقوم بأستغلال وقتك
الفصل السادس
يتحدث عن قوة الاقتراح وكيف يتأثر الاشخاص بقوة بالاقتراحات من حولهم
الفصل السابع
يتحدث عن عملية البيع ومدي تأثير الكلمات الاولي التي تنطق بها امام عملائك
الفصل الثامن
يقدم فيه الكاتب 10 خطوات للنجاح في عملية البيع
4- The little red book of selling
عن الكاتب
مؤلف هذا الكتاب هو جيفري جيتومر ( jeffrey gitomer )
* قام جيفري بكتابة 13 كتابا اشهرهم هذا الكتاب و كتاب the sales bible و كتاب the little gold book of yes
* يقدم جيفري اكاديمية تعليمية تققدم دروس تعليمية علي مستوي العالم في المبيعات وتعلم الادارة وغيرها
ملخص الكتاب
* تم نشر الكتاب في سبتمبر عام 2004
* الكتاب يتحدث عن كيفية النجاح في الحياة بصفة عامة اكثر من الحديث عن كيفية النجاح في المبيعات وكيف ان المسوقين عليهم تطوير انفسهم في مختلف المجالات
* عليك اخذ خطوة وان لم تفعل قم بلوم نفسك فقط
* قم بالترتيب للنجاح حتي تنجح
* قم بتطوير المهارات الشخصية للبيع ولا تنسي اختيار المجتمع المناسب
* قيمة المنتج مع العلاقات الاجتماعية امر في غاية الاهمية فالاشخاص يرغبون في عمل صفقات مع اصدقائهم ومعارفهم
* فكر جيدا اين تذهب للبيع والتسويق و اقضي 75 % من وقتك مع الاشخاص الذين لا تعرفهم
* اذا استطعت ان تجعل العملاء يضحكون سوق تستطيع ان تجعلهم يشترون
* حتي تصبح مختبف عن الاخرين و تدفع العميل الي الشراء عليك ان تكون مبدعا
* الخوف من الشراء امر عليك ان تقوم بأبعاده عن المشترين قارن بين المخاطرة و العائد قم بازالة المخاطرة خطوة بخطوة
* البائع الجيد يتمتع بسمعة جيدة الناس يتحركون علي حسب ما يقال عنك
5- building a story brand
عن الكاتب
مؤلف هذا الكتاب هو دونالد ميلر وهو مؤلف و متحدث امريكي ولد عام 1971
* هو المدير التنفيذي لشركة ( story brand )
* قام ميلر بتكوين اسم له عن طريق كتابة مقالات شخصية عميقة عن الايمان والله و اكتشاف النفس
* قام ميلر بكتابة العديد من الكتب اشهرها هو كتاب blue like jazz وهو الكتاب الاول له و الكتاب الاخير هو هذا الكتاب في القائمة building a story brand
ملخص الكتاب
* المنظمات بتنجح لما تتكلم عن الناس و احتياجاتهم مش تتكلم عن البضاعة والمنج الخاص بها
* علشان تتصنف كمنظمة او شخص ناجح لازم تيسط الرسالة الخاصة بيك و فنفس الوقت تسيب اثر ميتنسيش
* اتكلم فحاجات تخص المستهلك او الشخص القدامك متبعدش عن احتياجاته ( الناس مش بتحب الدوشة )
* اعمل من احتياجات الناس وحياتها حدوتة تحكي عنهم وبكدا هتسيب اثر ميتنسيش
بيتكلم كمان انك علشان تعمل حدوته تشد الناس و المستهلكين بتوعك فأنت محتاج 7 خطوات في عملية التسويق بتاعتك :
1- بطل ( المستهلك )
المستهلك او الزبون لازم يكون رقم 1 في تفكير الشركة او تفكير رجل المبيعات ركز علي المستهلك ادرس احتياجاته واحددها كويس
2- مشكلة بتواجه البطل
علشان تخلي المستهلك يشتري المنتج بتاعك او الخدمة البتقدمها لازم يعرف في البداية انه عنده مشكله وانه ناقصة الحاجة دي لان كتيير جدا من الناس مش بتبقي عارفه ان الحاجة دي هي محتاجاها
3- في الوقت ده يظهر المسوق علشان يساعد الشخص في الوصول للهدف الهو محتاجه
4- عندك خطة كمسوق علشان توصله لهدفة
علشان يثق فيك لازم تقزله علي خطة يقدر يوصل بيها لهدفة ايه فايدة الشخص ده لو مش هيساعده
5- اطلب منه طلب
كمسوق فأنت بتطلب من الشخص المشتري انه يشتري منك المنتج او الخدمة التي تقوم بتقديمها او بتطلب منه عينه مجانية لتجريب المنتج او انه يتواصل معاك او غيره
6- يتجنب الفشل
الناس دايما بتاخد خطوة لما تحس انها مش هتخسر مش لما تحس انها هتكسب علشان كدا لازم توصل للمشتري فكرة ان المنتج او الخدمة قيمة وانه مش هيخسر لما يشتريها ويدفع فيها اي مبلغ
7- ان الشخص ينجح في النهاية انه يوصل لهدفه
الناس بتحب انها توصل للهدف ومحتاجين شخص يدلهم علي الطريق حاول تحسسهم بالنجاح لما يشتروا المنتج او الخدمة بتاعتك
علشان الموضوع ميبقاش طويل كفاية كدا اتمني اكون قدرت افيدكوا واقدم معلومة بطريقة سهلة
عجبك الموضوع ؟
متنساش تشاركه مع اصدقائك علشان يستفيد الجميع
* لو حد عنده اي كتب تانيه مفيدة يقدر يضيفها في التعليقات علشان الكل يستفيد
